Wed. Feb 28th, 2024

Como um especialista em marketing, você está ciente de que captar a atenção dos clientes pode ser desafiador. No entanto, a verdadeira batalha é fechar esses clientes, algo que os representantes de vendas em sua empresa enfrentam.

Isso acontece devido à crescente complexidade do processo de vendas. Com inúmeras chances de os leads perderem o interesse ou optarem por um concorrente, os representantes precisam de toda a assistência possível para causar um impacto significativo em seus clientes.

E é nesse momento que os especialistas em marketing podem ser a solução.

Ao reconhecer a relação entre o treinamento de vendas e marketing, é possível auxiliar nas atividades de vendas da sua empresa e ampliar a importância do seu papel como profissional de marketing para o negócio.

Qual é a definição de habilitação de vendas, afinal?

Vamos iniciar as coisas com uma breve explicação.

A capacitação de vendas envolve treinar os vendedores para aumentar o número de vendas com a assistência de pessoas que não fazem parte da equipe de vendas. Em relação à capacitação de marketing e vendas, essa assistência é fornecida por meio de materiais de marketing, informações e análises das interações com os clientes.

A jornada média de compra do comprador B2B está se tornando cada vez mais longa. Cada vez mais perspectivas e leads estão se envolvendo com várias pessoas ao longo do processo de compra. Muitos desses pontos de contato acontecem entre profissionais de marketing, principalmente quando os consumidores estão sendo apresentados à marca pela primeira vez.

Publicações em redes sociais. Páginas de referência. Artigos de blog. E assim por diante.

A equipe de marketing possui acesso a uma fonte valiosa de informações sobre as necessidades dos clientes, porém, é comum que esses dados preciosos não sejam devidamente aproveitados.

Reformulação: O alinhamento entre as equipes de vendas e marketing é considerado essencial para o crescimento dos negócios, de acordo com 87% dos líderes dessas áreas. Ao fornecer conteúdo de habilitação de dados e vendas aos representantes, não apenas facilita suas tarefas, mas também contribui para o aumento dos lucros da empresa.

Estabelecer a conexão entre o treinamento de vendas e o setor de marketing.

A notícia positiva é que provavelmente você já está agindo para impulsionar as iniciativas de vendas da sua empresa.

Aqui estão alguns casos que mostram como o treinamento e a estratégia de marketing de vendas podem trabalhar juntos para aprimorar a execução do suporte.

Elaborando material de formação em vendas que instrui os potenciais clientes.

Esta é possivelmente a forma mais básica de integração entre marketing e vendas.

O conteúdo educacional desempenha um papel fundamental ao atrair e envolver potenciais clientes. Alguns tipos essenciais de conteúdo de treinamento em vendas para serem utilizados nas redes sociais são:

  • Publicações.
  • Dicas para criar vídeos.
  • Exemplos de situações reais de estudo.
  • Opiniões de clientes e relatos.
  • Livros eletrônicos, seminários online e outros recursos para atrair leads.

A publicação inicial nas redes sociais possibilita a apresentação do seu negócio aos clientes e os direciona para se tornarem leads qualificados.

Por exemplo, os downloads sem custo são ideais para atrair visitantes por meio das redes sociais e encorajar que se cadastrem, resultando em mais vendas para o seu negócio.

publishing helpful content is a shining example of sales enablement and marketing
Imagem: GernotBra/Burst

…enquanto depoimentos de clientes são úteis para fornecer informações aos seguidores já existentes que possam estar indecisos.

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algolia testimonial
Imagem: Chakkree_Chantakad/StockVault

Essas peças de conteúdo não apenas ocupam seu cronograma de mídia social, mas também fornecem recursos úteis para os representantes de vendas passarem aos potenciais clientes. Por exemplo, um representante pode sugerir que um prospect verifique uma postagem de blog que fala sobre uma característica específica do produto ou um estudo de caso de um cliente semelhante.

Em síntese, a criação de material de treinamento para vendas beneficia tanto as equipes envolvidas. Ao longo do tempo, é possível identificar qual tipo de conteúdo tem melhor desempenho na atração e fechamento de leads nas redes sociais, e então se dedicar a publicar mais desse tipo de material.

Encontrar possíveis clientes potenciais com boas características e encaminhá-los à sua equipe de vendas.

Não há nada de inesperado nesta situação!

Os leads podem ser coletados e avaliados de forma direta por meio das interações que eles têm no departamento de marketing. Isso pode envolver:

  • Fazer o download de um livro eletrônico.
  • Participar de um seminário online.
  • Dúvidas sobre produtos ou atendimento através de redes sociais.
  • Acessando várias vezes o seu site ou interagindo com os seus anúncios nas redes sociais de forma frequente.

É importante lembrar que realizar uma das ações mencionadas não garante que alguém esteja pronto para fazer uma compra. Na verdade, é um erro comum acreditar que um simples clique ou download indique que um potencial cliente está pronto para comprar.

Por exemplo, uma pessoa que envia mensagens diretas no Twitter para perguntar sobre os preços de falar com alguém da equipe de vendas é mais qualificada do que alguém que baixou um e-book por impulso.

A definição de uma liderança “qualificada” difere de empresa para empresa. Isso ressalta a relevância da comunicação para o sucesso das vendas, assegurando que ambas as equipes estejam alinhadas.

Entender a emoção do cliente.

Apesar dos vendedores terem uma relação mais próxima com os potenciais clientes, os profissionais de marketing têm uma oportunidade única de entender o que os clientes estão pensando.

As mídias sociais são excelentes locais para realizar pesquisas de mercado e apoiar as equipes de vendas. Isso ocorre porque as mídias sociais permitem uma interação transparente entre os clientes e as marcas, revelando suas preferências e opiniões sobre os produtos.

De acordo com nossa pesquisa recente com 250 executivos de negócios, 60% destacaram que aumentar os investimentos nas redes sociais é uma estratégia fundamental para obter uma vantagem competitiva.

competitive advantage of social media
Imagem: xsix/DepositPhotos

Por meio da análise dos sentimentos, é possível obter insights sobre as emoções do público-alvo e determinar a melhor forma de abordá-los. Abaixo está um exemplo de análise de sentimentos realizada utilizando o Sprout.

sprout social listening
Imagem: timmossholder/FreePik

Encontrar os meios de divulgação de produtos mais eficientes.

Atualmente, os chumbos podem surgir de forma imprevista em qualquer momento e em qualquer lugar.

Da presença nas redes sociais ao envio de e-mails, passando pelo SEO e outros meios, é importante que você saiba quais canais são mais eficazes em termos de vendas.

Por exemplo, quais são os tipos de leads que têm uma taxa de conversão mais alta? Qual é a principal fonte das suas pistas? Quanto tempo leva para uma liderança social finalizar uma venda em comparação com alguém que foi encontrado através de uma busca?

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Se você está utilizando um software de gerenciamento de relacionamento com o cliente, como o HubSpot ou o Salesforce, é possível rastrear de forma mais simples a origem dos seus clientes e o comportamento deles ao interagir com o seu negócio.

hubspot lead source
Imagem: xsix/PixaBay

Essas informações sobre atribuição permitem que você direcione seu tempo e recursos para os canais mais relevantes, otimizando suas estratégias de marketing e vendas.

Reconhecendo áreas de desconforto e objeções na hora de vender.

Os profissionais de marketing podem obter insights valiosos sobre as razões pelas quais os clientes optam por comprar ou se identificar com uma determinada marca por meio das mídias sociais.

Isso é válido tanto em uma escala ampla quanto em um nível pessoal. Se as pessoas estão expressando insatisfação em relação a determinados aspectos do seu próprio produto ou do produto de um concorrente, é essencial que você preste atenção a essas questões.

Nos últimos tempos, tenho utilizado bastante o @otter_ai para escutar podcasts.

As transcrições em movimento são excelentes, no entanto, o recurso mais importante para mim é a capacidade de realçar texto e adicionar notas, o que faz toda a diferença. Embora o @AirrAudio possua essa função de adicionar notas, a experiência do usuário apresenta alguns obstáculos.

Eu gostaria que a @OwhiteFM tivesse isso.

No dia 25 de março de 2021, Amit Jotwani twittou.

Ao compreender as dificuldades e objeções enfrentadas pelos seus clientes, é possível aprimorar o conteúdo de forma a abordar essas objeções e fornecer aos seus representantes uma vantagem para lidar com as razões pelas quais alguns clientes em potencial podem estar relutantes em fazer uma compra.

Forma eficaz de obter a sincronia entre as equipes de vendas e marketing.

Fazer com que as equipes de vendas e marketing colaborem não ocorre por acaso.

Vamos explorar algumas maneiras de estimular a colaboração de forma benéfica para todas as partes envolvidas, como uma forma de encerrar o assunto.

Desenvolva um programa de treinamento em vendas.

Resumindo, é necessário esclarecer as expectativas sobre a relação entre as equipes de vendas e marketing e o que se espera que ambas alcancem como resultado. A colaboração não deve ser encarada como algo sem regras.

Aqui estão os conceitos fundamentais a serem abordados em um modelo de treinamento de vendas:

  • Objetivos. Quais são os objetivos que ambas as equipes desejam alcançar trabalhando juntas? Definam os indicadores-chave de desempenho (KPIs) e os resultados desejados.
  • Quem está envolvido no esforço de colaboração? Por exemplo, em vez de envolver todo um departamento, pode ser mais eficiente para os gerentes individuais se comunicarem constantemente com suas equipes.
  • Com que frequência e em qual local você se comunica? Semanalmente ou mensalmente?

O tempo é precioso, tanto para você como para a sua equipe de vendas. Ao focar nos detalhes mencionados, você garantirá que a equipe trabalhe para atingir seus objetivos, evitando desperdício de tempo para todos os envolvidos.

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Faça escolhas nos ambientes que você divide com outras pessoas.

De acordo com 28% dos especialistas em vendas, a maior tendência emergente é a integração tecnológica com o marketing, ficando em segundo lugar apenas para a automação.

Existem muitos softwares disponíveis que permitem que equipes de marketing e vendas trabalhem juntas. O uso de espaços compartilhados proporciona uma sensação de transparência e responsabilidade em relação aos esforços realizados, ao mesmo tempo que simplifica o processo de comunicação.

Se suas equipes já estão usando um sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM), comece por lá. A maioria das ferramentas de CRM facilita a distribuição de leads e a manutenção de colaboradores em pontos de contato importantes com o cliente. Da mesma forma, os fluxos de trabalho da equipe da Sprout permitem que as equipes controlem as interações sociais e façam notas sobre os relacionamentos com os clientes nas redes sociais.

sales enablement and marketing conversations can happen in platforms like sprout social
Imagem: Chakkree_Chantakad/GettyImages

As plataformas de gerenciamento de projetos, como Asana, Jira e Trello, são amplamente utilizadas por equipes que não precisam de comunicação instantânea. Esses espaços colaborativos permitem configurar um quadro de empresa para acompanhar os principais pontos, compartilhar informações e debater estratégias de vendas e marketing.

asana collaboration board
Imagem: timmossholder/DepositPhotos

Existem também ferramentas especializadas em treinamento de vendas, como o Showpad, que oferece uma plataforma para compartilhar recursos e materiais com equipes de vendas, facilitando o fechamento de negócios. Por meio dessa ferramenta, é possível compartilhar de forma rápida conteúdos e apresentações com os representantes, mantendo-os sempre atualizados sobre as atividades mais recentes da equipe.

showpad
Imagem: Chakkree_Chantakad/FreePik

Algumas equipes podem depender de todas as ferramentas mencionadas. No entanto, é essencial que haja colaboração em equipe para garantir um treinamento de vendas eficaz, e espaços compartilhados podem ser úteis para manter as equipes atualizadas e produtivas.

Apresentar e debater os resultados das suas ações.

Após determinar seus objetivos e a área em que pretende contribuir, será necessário fazer um relatório dos seus resultados e conquistas concretas.

A partir de indicadores sólidos e resultados de vendas em diante, informações concretas irão determinar se seus esforços estão sendo recompensados. Em outras palavras, os dados irão mostrar se vale a pena continuar.

Os espaços compartilhados facilitam principalmente o compartilhamento rápido de relatórios e dados. Além disso, o relatório de mídia social fornecido pelo Sprout oferece informações essenciais sobre negócios das mídias sociais, como conteúdo, redes e opiniões dos clientes.

social media reporting
Imagem: stephmcblack/PixaBay

Evitar a existência de compartimentos de dados é altamente benéfico. Ter um relatório sem falhas, que seja fácil de compartilhar, permite que as equipes compreendam rapidamente a situação e ajam de acordo. O mesmo princípio deve ser aplicado aos dados da equipe de vendas.

Os esforços de vendas e marketing da sua empresa estão alinhados?

Simplificando, a capacitação em vendas é fundamental para tornar os representantes e profissionais de marketing mais eficientes em suas funções. Portanto, unir essas equipes é uma questão de tempo, não de dúvida.

As ferramentas e o framework mencionados acima realizam precisamente o ASAP.

Ao planejar sua estratégia para aumentar as vendas, é importante ler nosso relatório que apresenta dados atualizados sobre a influência das redes sociais em sua organização, incluindo seu impacto nas vendas.