Wed. Jun 19th, 2024

Quando se trata de marketing de um produto ou serviço para o seu público-alvo, tudo se resume a resolver um problema. Se o seu público já está ciente do problema e você oferece uma solução, naturalmente haverá uma demanda pelo seu produto ou serviço. No entanto, se você identificou um problema que o seu público ainda não reconhece, é necessário adotar táticas de geração de demanda como parte da sua estratégia de marketing. Gerar demanda ajuda o seu público a compreender quais são os problemas, por que eles são importantes e, por fim, por que a sua solução é a melhor opção disponível.

A geração de demanda consiste em despertar o interesse e estimular a procura por um produto ou serviço, por meio de estratégias de marketing que visam atrair potenciais clientes e despertar neles o desejo de adquirir o que está sendo oferecido.

A geração de demanda envolve vários passos e incorpora aspectos de educação e storytelling da marca. Ela apresenta ao público um possível desafio que eles enfrentam em seu trabalho, vida ou em outras áreas, e estabelece a marca como a solução.

Observamos que os conceitos de geração de demanda, geração de leads e marketing inbound são frequentemente utilizados de forma intercambiável, no entanto, cada uma dessas estratégias possui objetivos distintos.

Criar interesse em produtos ou serviços vs. atrair potenciais clientes vs. estratégias de marketing focadas em atrair clientes através de conteúdo relevante.

A geração de demanda é diferente da geração de leads em alguns aspectos. A geração de leads ocorre quando o público reconhece que tem um problema e está ativamente procurando por serviços ou produtos que possam resolver essa questão. Quando eles encontram sua marca, eles já estão cientes do problema que você está tentando resolver e estão prontos para avaliar se você é a solução adequada. O principal objetivo de uma campanha de geração de leads é obter informações de uma perspectiva. Essas informações serão utilizadas para cultivar o relacionamento ao longo do funil de marketing, com o objetivo final de vender seu produto ou serviço.

Se você está consistentemente produzindo conteúdo, é provável que sua geração de leads esteja vindo do marketing de entrada. O marketing de entrada ocorre quando seu público procura informações para resolver um problema e acaba encontrando sua marca como uma possível solução de forma natural. O marketing de entrada é menos invasivo e mais focado do que as estratégias de saída, o que pode resultar em leads de maior qualidade quando implementado de maneira eficiente.

O marketing de entrada e a geração de leads são duas estratégias que se complementam. Ao criar conteúdo que aborda um problema comum, sua marca atrai leads que já estão cientes desse problema e estão em busca de soluções. Isso é diferente da geração de demanda, onde o objetivo é alcançar públicos que ainda não sabem dos benefícios que seu produto ou serviço pode oferecer.

A criação de demanda envolve um processo educacional que é oposto à geração de leads e ao marketing de entrada. Para gerar demanda, é necessário educar os potenciais clientes, apresentando-lhes um desafio que enfrentam e explicando por que é importante investir em uma solução para esse desafio.

Com a geração de demanda, o processo desde o início da campanha até a realização de uma venda costuma ser mais demorado. É necessário convencer totalmente o público de que existe um problema antes de apresentar a solução como a melhor opção. A geração de demanda envolve uma abordagem mais ativa para se destacar diante do seu público-alvo.

Upside down triangle depicting a demand generation funnel.
Imagem: stephmcblack/FreeImages

A ilustração é fornecida pela Drift.com.

Aspectos de uma estratégia de marketing eficaz para aumentar a demanda.

Cada marca tem sua própria campanha de geração de demanda, mas existem certas etapas que todas as campanhas devem seguir para aumentar o interesse em seu produto ou serviço. É importante que as estratégias que você utiliza sejam relevantes para o seu negócio e para a fase de geração de demanda em que você se encontra.

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Criar uma demanda para o seu produto ou serviço.

Em grande parte das estratégias de geração de interesse, é provável que seu público não esteja ciente dos problemas que seu produto ou serviço soluciona. Antes de começar a gerar interesse, é necessário explicar por que vale a pena investir dinheiro na solução dos desafios enfrentados pelos clientes. Em termos simples, isso pode envolver mostrar como seu produto pode facilitar, tornar mais eficiente ou proporcionar mais sucesso em uma área do trabalho ou vida de seus potenciais clientes.

Produzir material com informações relevantes.

Inicie a criação de conteúdo com o objetivo exclusivo de instruir e mostrar às pessoas um desafio que estão enfrentando.

Antes de se tornarem amplamente conhecidos, os criadores da Squatty Potty concentraram seus esforços iniciais em criar conteúdo que ensinasse às pessoas os erros que estavam cometendo ao usar o banheiro ao longo de suas vidas. Em um vídeo que se tornou extremamente popular, eles usaram o humor e a educação para mostrar as maneiras corretas e incorretas de utilizar o banheiro.

O vídeo do YouTube mencionado se tornou extremamente popular, alcançando mais de 35 milhões de visualizações e 1,6 milhões de compartilhamentos no Facebook. Caso você não tenha alcance orgânico o suficiente para atingir esse nível de conscientização, é possível utilizar anúncios pagos no Facebook, Instagram ou Twitter, direcionados especificamente para o seu público-alvo ideal.

Dissemine um documento gratuito.

Ao apresentar o público ao desafio que se deseja solucionar, é útil ter informações concretas e quantitativas para respaldar as afirmações. Compartilhar relatórios gratuitos ou estatísticas sobre o setor pode auxiliar o público a compreender o problema que se busca destacar. Além de aumentar a visibilidade da marca, o relatório também fornecerá informações valiosas ao público, que poderão ser utilizadas para tomar decisões de compra no futuro.

Na Sprout Social, divulgamos anualmente o Sprout Social IndexTM, que contém análises de várias estatísticas de mídia social e informações valiosas para as marcas moldarem suas estratégias de mídia social. Esse tipo de relatório é útil porque os leitores podem consultá-lo ao longo do tempo e compartilhá-lo dentro da organização. Por exemplo, nosso Índice pode ajudar os profissionais de marketing social a educar outros membros da equipe sobre os desafios principais enfrentados por uma equipe de mídia social. Mesmo que uma perspectiva leve mais tempo para tomar decisões, um relatório gratuito que eles voltem como uma fonte confiável ajuda a aumentar o reconhecimento da marca e a confiança.

Sprout Social Index 2022
Imagem: wal_172619/DepositPhotos

Relatório de Sprout Social para o ano de 2022.

Reconhecer uma adaptação do mercado de produtos.

Depois de ter identificado potenciais clientes para um problema, é importante focar no seu mercado-alvo ideal e criar recursos que ajudem a entender melhor o seu público. É essencial confirmar que o conteúdo que você está criando desperta o interesse das pessoas certas. Ao dedicar esforços na segmentação, você pode analisar quem está interagindo mais com o seu conteúdo e como ele contribui para converter essas pessoas.

Desenvolver uma ferramenta sem custo.

Disponibilizar uma ferramenta gratuita pode auxiliar o seu público a compreender a sua solução, além de permitir uma melhor compreensão das necessidades e demandas do seu público em relação a uma solução. Dessa forma, você poderá identificar qual segmento do seu público está mais interessado e aperfeiçoar a resolução do problema que sua ferramenta oferece.

A Ahrefs desenvolveu uma versão gratuita de seu verificador de backlinks, que oferece aos usuários uma amostra das funcionalidades de sua versão paga. Ao utilizar essa ferramenta, os usuários podem verificar a quantidade de backlinks que recebem e também têm acesso a informações e insights valiosos. Esses dados incluem recursos que os usuários talvez não saibam que poderiam acessar, o que aumenta a procura pela versão paga da ferramenta.

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Screenshot of the Ahrefs free backlink checker tool.
Imagem: wal_172619/PixaBay

Recomenda-se o uso de um ímã feito de chumbo.

Se uma ferramenta gratuita parecer demasiado complexa, pode ser útil criar um ímã de chumbo mais simplificado para alcançar o mesmo objetivo. Um ímã de chumbo pode assumir diferentes formas, como uma lista de verificação gratuita, um e-book, um questionário ou acesso a conteúdo exclusivo. Ao oferecer algo que o seu público precise optar por receber, você obterá informações valiosas sobre eles. Essas informações podem ajudá-lo a compreender melhor quem são os seus usuários. Esses dados ajudarão a fortalecer o seu produto e a adaptar melhor a sua solução às necessidades do seu público.

Neil Patel utiliza um recurso magnético para atrair e obter informações relevantes sobre o público de seu negócio e site. Com base nesses dados, ele desenvolve campanhas personalizadas para diferentes segmentos de público, com o objetivo de impulsionar a procura por seus cursos online.

Screenshot of the opt-in page for Neil Patel
Imagem: Peggychoucair/FreeImages

Incrementar a percepção da marca.

Depois que seu público reconhece a existência do problema, é importante que eles tenham confiança na sua marca para escolher o seu produto ou serviço. Ao se apresentar diante de um público específico e bem informado, você aumenta as chances de que alguém se lembre do seu produto quando decidir fazer uma compra.

Criar um plano para as mídias sociais.

As redes sociais proporcionam uma grande chance de ampliar o conhecimento da sua marca junto ao seu público-alvo. Ao adotar uma estratégia de marketing nas redes sociais apropriada, é possível estabelecer confiança e aumentar a visibilidade da sua marca como um todo. Ao construir um relacionamento com o seu público nas redes sociais, a consciência da sua marca será potencializada e a demanda pelo seu produto ou serviço também será ampliada.

A GoPro comercializa câmeras, mas em vez de focar em fotógrafos, direciona-se a indivíduos em busca de aventura e amor por contar histórias. A empresa utiliza as redes sociais para criar demanda por seu produto, porém não gasta muito tempo convencendo as pessoas de que a câmera GoPro é superior em termos de características técnicas. Em vez disso, aproveita as emoções por trás das histórias relatadas por seus clientes. Ao compartilhar o conteúdo gerado pelos usuários nas redes sociais, a empresa demonstra a novos públicos como é fácil compartilhar suas experiências usando uma GoPro, sem nunca fazer uma venda agressiva do produto. Seu público-alvo pode não estar procurando por uma nova câmera, mas os anúncios despertam o interesse de qualquer pessoa que deseje uma maneira de contar histórias.

Ovos de Páscoa e cursos de obstáculos são a combinação perfeita para Seamus Makim, membro da família Go #GoPro.

Participe do desafio #HomePro. Todos os dispositivos são aceitos.

Compartilhe em plataformas de mídia social, mencionando @GoPro + #HomePro para ter a chance de ganhar um dos cinco prêmios diários. pic.twitter.com/Uo83cbbz7L

Em 12 de abril de 2020, a GoPro publicou um tweet.

Investir na criação de blogs e na publicação de posts em outros sites como convidado.

O blog é uma ferramenta essencial para atrair interesse do seu público-alvo. Produzir conteúdo informativo e relevante ajuda a construir confiança e estabelecer sua autoridade no assunto que você está abordando. Para aumentar o tráfego e o envolvimento com seus posts, é possível estabelecer parcerias com outras marcas do seu setor. Colaborar com marcas para criar posts de convidados ou conteúdo conjunto pode ajudar a alcançar um público mais amplo.

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A publicação de conteúdo em sites do setor também pode aumentar o conhecimento sobre um problema que você está tentando resolver e ampliar a visibilidade da sua marca. Ao se posicionar como um líder de pensamento na sua indústria, você cria oportunidades para apresentar suas ideias em publicações mais reconhecidas. Ter presença em grandes publicações do setor irá expandir ainda mais o alcance e a consciência da sua marca.

Como avaliar se a campanha de geração de demanda foi bem-sucedida.

Para avaliar a eficácia da sua estratégia de geração de demanda, é importante conseguir quantificar o impacto causado por suas estratégias. Medir a demanda pode ser um desafio, especialmente se você não sabe por onde começar. No entanto, existem algumas maneiras de estabelecer expectativas precisas e analisar os resultados das suas campanhas de geração de demanda.

Elaborar indicadores clave de rendimiento

Antes de poder avaliar de forma precisa seus esforços, é necessário compreender o que observar. Para acompanhar o êxito de suas ações, é fundamental estabelecer os principais indicadores de desempenho desejados. Esses KPIs devem estar em sintonia com as metas gerais de negócios ou marketing.

Alguns indicadores de desempenho que podem ser utilizados nas suas campanhas são:

  • Tráfico de páginas web
  • Baixar ímãs de chumbo
  • Preço por chumbo.
  • Registre-se para obter acesso gratuito a testes/ferramentas.
  • Custo de obtenção de clientes.

Assim, é possível estabelecer uma conexão entre os esforços de geração de demanda e o verdadeiro crescimento dos negócios. Depois de identificar quais indicadores-chave de desempenho são relevantes para seus objetivos empresariais, é possível mapeá-los em todas as etapas da jornada do cliente. Isso permitirá compreender quais áreas estão trazendo o maior retorno sobre o investimento.

Monitorar informações ao longo de um período.

Entender as preferências de resposta de seus leads permitirá que você ajuste sua estratégia de geração de demanda para atrair leads de melhor qualidade de fontes mais confiáveis. Analise suas taxas de conversão e como elas estão relacionadas às estratégias que você está implementando. Busque uma relação entre essas taxas e o público-alvo que você está segmentando. É possível realizar testes de melhores práticas para identificar alterações específicas em sua estratégia e avaliar os resultados obtidos.

Se estiver fazendo uso de uma plataforma de gestão de redes sociais, como o Sprout, é possível utilizar as nossas análises para acompanhar a evolução dos seus dados ao longo do tempo. Com base nessas informações, é possível identificar padrões nos dados que estão sendo visualizados. Dessa forma, poderá obter um maior conhecimento sobre a interação dos usuários com a sua marca e fazer suposições sobre o que eles desejam ver com mais frequência.

A conclusão é um momento significativo em todo texto, pois é nele que os resultados são apresentados e a argumentação é finalizada. É essencial que a conclusão seja clara e direta, retomando os principais pontos abordados anteriormente. É também importante evitar repetições e inserir novas ideias ou informações. Por último, é fundamental revisar a ortografia e a gramática para assegurar a qualidade do texto.

A geração de demanda é muito influenciada pela forma como você cria e distribui conteúdo para o seu público-alvo. O sucesso da sua campanha de geração de demanda depende da capacidade de envolver o seu público em diferentes canais. À medida que você os conduz ao longo das etapas do funil, eles se tornam mais interessados e prontos para comprar. Para obter mais informações sobre como configurar um funil de mídia social que complemente a sua estratégia de geração de demanda, recomendamos a leitura do nosso artigo sobre a construção de um funil de marketing de mídia social bem-sucedido. Com um funil adequado, você poderá identificar quais estratégias de marketing de geração de demanda podem ser incorporadas em cada fase.