A prática e o setor de Otimização de Mecanismos de Busca (SEO) existem há um longo tempo. Normalmente, as pessoas associam uma estratégia de SEO a alcançar uma alta posição em buscas populares de palavras-chave. No entanto, para empresas que atuam no mercado B2B, a estratégia muda de um público amplo para um público mais específico.
Este guia tem como objetivo apresentar as principais diferenças entre o SEO B2B e o SEO B2C, além de oferecer dicas para melhorar a sua estratégia de SEO B2B.
O que significa SEO B2B?
O B2B SEO é uma estratégia online que se baseia em diversas técnicas, como pesquisa de palavras-chave e metadados de página, com o objetivo de alcançar os responsáveis pelas decisões em empresas. Quando essa estratégia é bem executada, significa que alguém que esteja procurando ativamente pelo seu produto ou serviço encontrará o site da sua empresa.
Há vários componentes distintos do SEO B2B. Cada um tem sua importância na estratégia geral. Caso haja algum aspecto em que você esteja enfrentando dificuldades, isso indica que ainda há oportunidade para otimizar seu site.
- SEO técnico refere-se às melhorias feitas na estrutura principal do seu site. Isso inclui elementos como o sitemap XML, a velocidade de carregamento e um design adaptável.
- A otimização de conteúdo para SEO em B2B é a estratégia de utilizar pesquisas sobre as necessidades dos usuários e investigar a intenção para produzir material. O processo envolve a realização de pesquisas, a geração de ideias, a criação de conteúdo e a promoção.
- O SEO on-page consiste na melhoria do conteúdo em si. Em uma página ou post de um blog, isso inclui a criação de uma meta descrição e uma tag de título, a adição de texto alternativo em imagens e a organização do conteúdo de forma que as informações sejam relevantes para o usuário e possam ser encontradas pelos mecanismos de busca.
- Paráfrase: O SEO off-page, também conhecido como backlinks, consiste em ter páginas de alta qualidade que fazem link para o seu site em um tópico específico, aumentando assim a sua relevância nesse assunto. Além disso, engajamento na página ou postagem também é importante. Os links mencionados no post a seguir, do Affirm, exemplificam como utilizar o SEO off-page.
Numa publicação sobre como pequenas empresas podem adquirir clientes, a Affirm faz referência à expressão “encontrar seu CAC” e a um artigo da HubSpot que explica o que é um CAC. Segundo o HubSpot, isso é considerado um backlink (ou uma conquista para o SEO off-page) e é positivo, pois se trata de um site respeitável e a frase-chave é relevante.
Esses quatro tipos de SEO se unem para formar uma estratégia de SEO de alto nível. Agora, vamos explorar de forma mais detalhada como aplicar essas funções em uma estratégia de marketing B2B.
Qual é a distinção entre otimização de mecanismos de busca para empresas (B2B) e otimização de mecanismos de busca para consumidores (B2C)?
Em termos conceituais, o SEO para B2B e B2C compartilha o objetivo fundamental de ser encontrado pelas pessoas. No entanto, na prática, a complexidade e a estratégia adotada são bastante diferentes. A seguir, destacam-se quatro diferenças importantes entre o SEO para B2B e B2C.
1. Aumento do tempo dedicado a cada fase do processo de vendas.
O funil de vendas B2B é semelhante ao funil B2C, mas o tempo dedicado a cada etapa é muito mais longo. No B2B, os tomadores de decisão passam muito tempo na fase de pesquisa, obtendo informações sobre várias ofertas. Muitas vezes, há uma troca significativa entre o vendedor e o cliente em potencial, onde o cliente lê estudos de caso, assiste a demonstrações de produtos e negocia um contrato. Devido a esse longo período de tempo e às diferentes necessidades de cada etapa, é necessário produzir conteúdo diversificado para atrair o comprador em potencial.
2. Não despreze palavras-chave com baixa demanda e cauda longa.
A abordagem de palavras-chave é diferente na estratégia de SEO B2B. No caso do B2C, o objetivo é atrair um grande número de pessoas que procuram pelo tipo de produto e, em seguida, concluir a compra. Ter um bom posicionamento nos resultados de busca para palavras-chave comuns é fundamental. No entanto, no B2B SEO, também é importante direcionar palavras-chave de baixo volume. Essas palavras-chave são mais específicas e atraem apenas um pequeno número de pesquisadores. No entanto, essas pessoas são as mais interessadas no conteúdo oferecido. Essas frases altamente específicas são conhecidas como palavras-chave de cauda longa.
No exemplo mencionado, alguém pode estar procurando informações sobre os benefícios de utilizar um chatbot para atendimento ao cliente. O artigo da Intercom é uma introdução aos chatbots e como eles podem aprimorar o atendimento ao cliente. É o conteúdo ideal para aparecer nos resultados dessa busca. Compradores motivados têm maior probabilidade de pesquisar consultas específicas, como essa, em comparação com pesquisas mais amplas, como “o que é um chatbot”, que podem ser apenas buscas gerais por informações.
3. Conversão em níveis reduzidos.
A taxa de conversão no processo de vendas é afetada pelo tempo gasto em cada etapa. Coletar informações consome muito tempo e também consome muito conteúdo. No entanto, nem todo esse conteúdo resulta em uma compra imediata. É incomum que um tomador de decisões de negócios visite uma página e decida imediatamente que é o produto que eles estão procurando. Portanto, é necessário abordar estrategicamente o planejamento de conteúdo para o SEO em negócios B2B.
4. Informações relevantes para indivíduos responsáveis por tomar decisões.
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Ao escrever posts de blog ou páginas de destino, normalmente você não adota um tom casual, divertido e cativante como faria para conteúdo B2C. O conteúdo B2B tende a ser mais informativo, profissional e baseado em dados. Diferentes tipos de conteúdo são utilizados para diferentes estágios de vendas B2B. Além disso, o conteúdo também é específico. Por exemplo, alguém que procura uma agência de RP não apenas pesquisa “agência de RP”, mas procura uma específica para sua indústria ou mercado, como “agência de RP para restaurantes em Houston”. Ter conteúdo para cada indústria que você atende torna cada peça muito mais valiosa.
Dicas para desenvolver uma estratégia eficiente de SEO voltada para negócios B2B.
Agora que você entende as diferenças entre as abordagens de SEO B2C e B2B, é hora de configurar ou avaliar sua estratégia. É mais eficaz ter todos os elementos da sua estratégia de SEO trabalhando juntos, em vez de direcionar todos os seus recursos para um aspecto específico. Não adianta ter o conteúdo aparecendo em uma pesquisa relevante se a página não carregar rapidamente. Além disso, segmentar palavras-chave de alto volume aleatoriamente não ajudará você a alcançar as pessoas certas sem um maior entendimento do seu público-alvo.
Elaborar perfiles ficticios de los compradores.
Uma parte essencial da realização de pesquisa de mercado B2B para a sua empresa é a elaboração de perfis de compradores. Assim como um perfil de cliente, um perfil de comprador descreve quem são, em qual setor estão, qual é a sua função, quem consultam para tomar decisões e muito mais. Quanto mais informações detalhadas você tiver sobre a persona de comprador, mais eficaz será na criação de conteúdo.
Antes de desenvolver um perfil do cliente ideal, é importante elaborar uma lista de questões que você precisa conhecer sobre cada comprador. É recomendável criar um modelo que facilite o preenchimento das informações para cada persona. No exemplo mencionado, podemos observar como uma empresa criou um perfil que abrange informações sobre a educação, responsabilidades e fontes de confiança do comprador.
Fazer levantamento de termos-chave.
A pesquisa de palavras-chave é uma ferramenta que informa quantas pessoas estão buscando por cada frase. Além disso, é útil para orientar a persona do comprador, desenvolver uma estratégia de conteúdo, analisar a concorrência e muito mais.
A pesquisa de palavras-chave vai além dos mecanismos de busca, abrangendo também a escuta social. Isso envolve acompanhar as discussões online e avaliar como as pessoas se sentem em relação à marca.
No caso mencionado, uma pessoa que está buscando por máquinas de prensa de suco comercial encontraria essa página. No meio da página, a empresa incluiu um eBook gratuito sobre um tema muito relevante para seu público-alvo. O eBook demonstra o conhecimento da empresa sobre o assunto e espera-se que reforce essa ideia na mente do potencial comprador.
Melhore a otimização do seu site e das suas páginas.
Dedique-se ao SEO técnico e on-page. O design do seu site pode já incluir melhorias de SEO ou você pode precisar da ajuda de desenvolvedores para aprimorá-lo. Se você utiliza o WordPress, há uma variedade de plugins de SEO disponíveis. No entanto, se o seu site foi construído com modelos pré-definidos, pode ser mais difícil editar os detalhes necessários para otimizar o seu conteúdo.
A otimização do site e a otimização de página incluem, mas não se restringem aos seguintes aspectos:
- Redução do tamanho de uma imagem.
- Velocidade de carregamento da página é a rapidez com que uma página da web é exibida no navegador após ser acessada pelo usuário.
- O mapa XML do site.
- Também é essencial considerar a importância do texto alternativo para melhorar a acessibilidade. Os motores de busca estão cada vez mais focados em proporcionar uma experiência positiva aos usuários. Embora a acessibilidade não seja oficialmente um critério de classificação, um site com baixo desempenho que não pode ser utilizado por segmentos do público provavelmente resultará em menos links, cliques, compartilhamentos e visibilidade geral nos resultados de pesquisa.
- Também é essencial considerar o papel do texto alternativo na acessibilidade. Os mecanismos de busca ainda valorizam uma boa experiência do usuário de forma geral. Embora a acessibilidade não seja um critério de classificação oficial, ter um site com desempenho ruim que não pode ser utilizado por certos segmentos do público provavelmente resultará em menos links, cliques, compartilhamentos e visibilidade nos resultados de pesquisa.
- Conexão com outras páginas dentro do site.
- Repetição de palavras-chave variadas que você deseja ter uma classificação, incluindo repetições, mas de forma natural, utilização de palavras-chave principais (densidade de palavras-chave), inserção de palavras-chave em títulos informativos e uso de variações ou palavras-chave secundárias para melhorar a legibilidade e segmentação.
- Também é relevante considerar o papel do texto alternativo para a acessibilidade. Os motores de busca dão prioridade a uma boa experiência geral do usuário. Embora a acessibilidade não seja um critério oficial de classificação, ter um site com mau desempenho que não possa ser utilizado por parte do seu público-alvo provavelmente resultará em menos links, cliques, compartilhamentos e visibilidade nos resultados de pesquisa.
Gerar informações pertinentes para cada fase do processo de vendas.
Existem muitas opções de conteúdo disponíveis, em qual você deve se concentrar? Comece de forma gradual, criando um conteúdo para cada fase do processo de vendas. Aprimore cada um deles com técnicas de SEO e direcione-o para o público-alvo que você está segmentando.
A tabela apresentada fornece exemplos de como cada tipo de conteúdo pode ser utilizado em diferentes etapas do processo de vendas. À medida que você produz mais conteúdo em cada área, registre as informações associadas a cada um. Os webinars estão recebendo mais atenção do que o previsto? Produza ainda mais em áreas específicas de interesse.
Caso já possua conteúdo em seu site, recomendamos revisar as postagens mais antigas do blog. Se elas ainda forem relevantes, procure atualizá-las com informações novas ou criar um tipo de conteúdo alternativo sobre o mesmo assunto. Por exemplo, um vídeo “como fazer” pode ser facilmente convertido em um artigo com imagens.
Como já foi mencionado, é vantajoso para o SEO B2B ter um conteúdo específico. É mais valioso ter uma landing page personalizada para cada tipo de cliente ou negócio que se deseja alcançar, em vez de uma página genérica. No menu do Sprout, é possível observar a divisão dos tipos de negócios e indústrias. O link “Travel and Hospitality” leva a uma página que apresenta clientes atuais do ramo de viagens, além de informações sobre como uma empresa forneceria atendimento ao cliente e depoimentos de marcas relacionadas. A redação é direcionada especificamente para profissionais que atuam na indústria de viagens e cujas empresas atendem clientes do mesmo segmento.
Divulgar o conteúdo.
Ter backlinks de alta qualidade pode aumentar a credibilidade do seu site. A otimização de SEO fora da página envolve a obtenção de backlinks de outros sites e compartilhamento em mídias sociais. No entanto, essa estratégia é mais desafiadora no contexto de negócios para negócios (B2B) porque você tem menos controle sobre ela. Entrar em contato com empresas por e-mail frio e pedir que elas incluam um link para o seu blog pode ser considerado inadequado e um desperdício de tempo para sua equipe de SEO.
Em vez disso, há algumas outras opções que você pode considerar. Desenvolva uma estratégia nas redes sociais voltada para empresas, que inclua a divulgação do seu conteúdo atual. Como as empresas ficarão sabendo sobre esse excelente artigo que você passou dias trabalhando se você não o promover em todos os lugares? Não espere que um negócio acabe no seu site para finalmente compartilhar esse conteúdo. Da mesma forma que você aborda o conteúdo nas redes sociais, criar conteúdo de alta qualidade e informativo, que é naturalmente digno de ser compartilhado, pode ajudá-lo a obter links de forma orgânica, à medida que o público o considera útil.
Além disso, é possível aumentar suas possibilidades de obter backlinks ao utilizar outros meios, como uma agência de relações públicas ou influenciadores. Comentários de produtos, recomendações em mídias sociais e entrevistas com o CEO em artigos são exemplos de estratégias que podem ser utilizadas para melhorar seu SEO fora da página.
Inicie com a sua estratégia de otimização de mecanismos de busca para empresas B2B.
O SEO para empresas B2B e B2C pode ter um processo de marketing similar, mas o tempo e o conteúdo utilizado em cada etapa são diferentes. Enquanto o SEO para empresas B2C busca atrair um grande número de pessoas que estão pesquisando palavras-chave populares para encontrar o site da empresa, o SEO para empresas B2B tem como objetivo alcançar resultados com menor volume. O conteúdo é mais específico e informativo, sendo escrito com foco na persona compradora da empresa.
A estratégia de SEO B2B que você definiu não será a mesma e precisará ser adaptada. Será necessário otimizar e atualizar regularmente as páginas existentes, criar novas páginas de conteúdo atualizado com SEO, escrever novas postagens de blog para palavras-chave diferentes e ajustar suas personas de comprador ao longo do tempo. Para começar, recomendamos que você consulte nosso guia sobre como criar postagens para redes sociais B2B e se inspire com o conteúdo.