Como alguém que começou a seguir uma meta de vendas, a regra de 78 permaneceu presente em minha mente subconsciente ao longo da minha carreira sem receita. Para ter um ano de sucesso, é necessário começar com determinação.
A regra de 78 é uma fórmula utilizada por empresas que operam com assinaturas. Basicamente, se você fechar um acordo em janeiro, você receberá a receita recorrente todos os meses durante o ano (desde que o cliente permaneça por 12 meses). Por outro lado, se você fechar em dezembro, você receberá apenas um mês de receita. A soma dos números de um a 12 é igual a 78, o que explica o nome dessa regra.
Como uma empresa de software como serviço (SaaS), a equipe da Sprout mantém em mente a regra dos 78 enquanto planejamos para o próximo ano. Em um passado distante, eu talvez tenha considerado um princípio específico de vendas. Agora, ao refletir sobre os últimos 12 meses e tudo o que planejamos para 2022, percebo como esse princípio é significativo para estratégias de marketing mais abrangentes em todas as indústrias.
O que você faz no começo de um ano novo tem o potencial de estabelecer o rumo para os resultados que virão. A regra de 78 é mais do que uma fórmula matemática. Para os profissionais de marketing, é uma estratégia que podemos utilizar para alinhar com as vendas e motivar nossas equipes a alcançarem seu máximo desempenho.
Comece o ano com determinação.
Em SaaS, o sucesso em atingir e superar metas advém de oferecer resultados extraordinários desde o começo, mas essa mesma ideia também é válida para todas as empresas, independentemente do seu modelo de receita. Você obterá mais vantagens dos esforços feitos no início de um ano fiscal do que dos esforços feitos durante o meio. Essas iniciativas expandem o seu funil de marketing, aliviando a pressão do último trimestre.
Isso implica que as empresas têm um prazo de três meses para lançar seu trabalho mais significativo – cerca de 60 dias úteis. Criar um plano de marketing para o primeiro trimestre requer uma compreensão clara do que impulsionará o sucesso do seu negócio. Novas ideias, solicitações e projetos sempre surgirão. A priorização sólida no nível de liderança dá às equipes a confiança necessária para agir rapidamente e com intenção.
Ao tomar uma decisão sobre a área que deve ser priorizada, ele auxilia a analisar os esforços de marketing por meio de duas perspectivas diferentes.
- Foco do produto: Próximos lançamentos de produtos ou lançamentos que necessitarão de apoio de marketing para serem adotados.
- Impacto financeiro: As ações que causarão o maior efeito nos lucros da sua empresa.
Reconhecer essas importantes ações não é um esforço individual. É um trabalho colaborativo e constante de compartilhamento de informações entre os líderes de marketing, vendas e produtos, resultando em uma visão coesa para o ano anterior.
Considere tanto o futuro como o presente.
Ao ampliar seu entendimento da regra de 78 além de suas conexões diretas com a receita, você pode perceber suas aplicações em todas as suas atividades, desde estratégias de funil até o aprimoramento da equipe. Embora essas ações não resultem em conversões imediatas de prospects em clientes, elas estabelecem as bases para uma conversão mais suave.
Dizer que você está realizando uma mudança de marca, por exemplo, pode resultar em uma experiência negativa para o cliente se for feita no terceiro trimestre (Q3) ou no quarto trimestre (Q4), durante a temporada final do ano importante. Porém, se você lançar sua nova identidade visual mais cedo, isso dará às suas perspectivas e clientes mais tempo para se acostumarem com a mudança. Assim, quando o final do ano chegar, seu negócio já estará colhendo os benefícios a longo prazo desse trabalho.
A prioridade aqui é garantir que o marketing e as vendas estejam alinhados, mesmo que seus esforços não resultem em receita imediata. Enquanto o marketing é responsável por transmitir a mensagem em grande escala, as vendas desempenham um papel crucial em reforçar essa mensagem individualmente.
Assegurar que cada membro da equipe esteja preparado para compartilhar a história da marca estabelece uma ligação importante entre a percepção do público no mercado e a experiência que eles têm com a empresa. Ao trabalhar em conjunto, há uma maior chance de construir confiança na marca e em seus produtos.
Prepare seu time para alcançar o êxito.
Não é um mistério. Montar uma equipe hoje em dia é muito diferente do que costumava ser. Muitas das estratégias presenciais, como refeições compartilhadas ou reuniões presenciais, foram substituídas por videochamadas e discussões assíncronas. Isso tem deixado eu e muitos outros diretores de marketing se perguntando como melhorar e aumentar a energia após um período de baixa, como as férias PTO.
A realidade é que, embora possamos perder a magia das experiências pessoais compartilhadas, podemos despertar a mesma motivação através de uma maior transparência. Compartilhar a visão das oportunidades que a sua marca tem no futuro e o papel único da sua equipe nessa jornada pode ser extremamente eficaz para elevar o ânimo da equipe no início de um novo ano. Isso apenas requer uma comunicação mais intencional.
Eu, pessoalmente, utilizei diversas formas de comunicação em equipe, como e-mails, vídeos e mensagens, para fortalecer nossa colaboração. Quando os profissionais de marketing trabalham com um CMO que promove a visão da empresa internamente, torna-se mais fácil amplificar as mensagens da marca no mercado. Isso mantém nossa visão para o futuro em comum e motiva todos a realizarem seu melhor trabalho.
Se você está em busca de formas de estabelecer a atmosfera adequada em 2022, aqui estão algumas diretrizes Sprout que têm sido preciosas para a nossa equipe:
- O parágrafo pode ser parafraseado da seguinte forma: Os eventos de kickoff não são apenas reuniões corporativas. Eles são uma oportunidade para reafirmar a visão e o plano da empresa, assim como o papel de cada indivíduo nela. Seja para uma organização inteira ou um departamento, um kickoff pode alinhar todos para o próximo ano. É uma oportunidade para redefinir prioridades, metas de longo prazo e promover uma cultura de reconhecimento dentro da equipe.
- Valorize os check-ins informais. Se a sua equipe trabalha remotamente ou está espalhada, é importante reservar tempo para se atualizar. Os check-ins regulares podem ajudar os gerentes, diretores e membros da equipe de liderança a ficarem a par do que está funcionando e do que não está nas normas da equipe.
- Aja prontamente ao lidar com obstáculos nas atividades. Obstáculos não resolvidos nas atividades podem levar rapidamente ao desinteresse dos funcionários. Mesmo que não seja possível resolver imediatamente, seja transparente ao informar sua equipe sobre as mudanças constantes nos processos, estratégias e metas.
Os líderes têm a possibilidade de elevar a motivação ao implementarem estratégias de contratação antecipada para expandir a equipe no início do primeiro trimestre (Q1) do plano de marketing. Contratar e capacitar novos funcionários demanda tempo. Na Sprout, buscamos começar o ano com uma equipe renovada. Quanto mais cedo conseguirmos inserir alguém em um cargo, mais rápido eles poderão se adaptar e utilizar seus talentos em benefício de toda a equipe.
Inicie com força e termine com força.
A fórmula de 78 é tanto uma equação matemática simples quanto um lembrete constante para aproveitar oportunidades inteligentes no momento adequado. O ano novo já está cheio de energia e potencial. Aproveite isso para beneficiar sua equipe e obter vantagens ao longo do ano.
Na Sprout, acreditamos que o social terá um papel ainda mais relevante na estratégia da sua marca em 2022 e no futuro. Nos próximos 12 meses, haverá muitas oportunidades para se adaptar às expectativas dos consumidores e aproveitar as novas e inovadoras possibilidades de rede. Faça o download do kit de ferramentas de liderança social e esteja preparado para alcançar sua próxima grande conquista hoje mesmo.