A aquisição de clientes é a alma de qualquer negócio. É a força motriz por trás da estratégia de marketing e do crescimento geral dos negócios.
Também é extremamente competitivo e mais caro do que nunca — o custo de aquisição do cliente (CAC) aumentou mais de 60% apenas nos últimos seis anos. Parece assustador, certo?
É definitivamente um desafio no mercado digital supersaturado de hoje, onde todas as empresas (?) têm sites, blogs, anúncios pagos, mídias sociais e muito mais. Mas esses mesmos canais digitais oferecem uma grande oportunidade de atrair a aquisição de novos clientes com conteúdo – e não apenas qualquer conteúdo.
Estamos falando de conteúdo de alta qualidade, focado no usuário, otimizado para SEO, exclusivo e inovador que chama a atenção e converte os visitantes da Web em clientes pagantes.
O fato é que praticamente todas as empresas sabem que o conteúdo digital é importante. Mas muito menos deles estão focados na criação de conteúdo de qualidade que realmente funciona , em vez da porcaria que a maioria das empresas cuspiu.
Estamos provando todos os dias com nossos próprios clientes que ser inteligente sobre o conteúdo ajuda você a adquirir mais clientes de forma mais rápida, econômica e rápida do que a concorrência.
Pronto para aprender como fazer? Vamos começar.
A conexão entre aquisição de clientes e conteúdo
Como empresas experientes que aproveitam as oportunidades digitais para encontrar e converter clientes, os consumidores são inteligentes quando se trata de escolher marcas e fazer compras. Táticas de marketing tradicionais do passado – slogans cativantes, linguagem de vendas e afins – não são mais suficientes para capturar seu interesse.
Este dilema? É por isso que o conteúdo se tornou tão importante para a aquisição de clientes.
Os consumidores não estão apenas procurando a marca com o melhor slogan de marketing do momento – eles estão procurando por marcas nas quais possam confiar. A pesquisa descobriu que 81% dos consumidores citam a confiança na marca como um fator importante em suas decisões de compra. Eles o classificaram acima de qualquer outro fator ou atributo da empresa fora da qualidade e valor direto do produto.
A pesquisa prova que ser um provedor útil de conteúdo de liderança de pensamento lhe trará novos clientes.
Fonte da imagem: Edeleman See More
Para começar, o mesmo estudo descobriu que 76% dos consumidores prestam atenção em anúncios de marcas em que confiam, contra apenas 48% em marcas em que não confiam.
Onde os consumidores vão para estabelecer a confiança que tanto valorizam? Seu conteúdo. Ao criar e publicar conteúdo consistente e de alta qualidade, você estabelece credibilidade e autoridade de marca, constrói a personalidade de sua marca e fornece valor aos consumidores, informando que sua marca pode oferecer o que eles precisam.
Por que o conteúdo é a chave para a aquisição de clientes
Conteúdo x Anúncios
A maioria das pessoas pensa que marketing é apenas anúncios . É o material irritante que interrompe o conteúdo que você está tentando consumir. Assistindo ao superbowl? Não, vamos veicular três anúncios primeiro. Lendo um artigo da Forbes? Não, vamos exibir um anúncio pop-up de algo em que você não está interessado. Anúncios não funcionam . E todo mundo sabe disso. Mas isso é o que a maioria das pessoas pensa que o marketing é.
Usamos o termo “ marketing de conteúdo ” para nos referir ao tipo de conteúdo que realmente ajuda as pessoas. É o que o marketing deveria ser. E o principal objetivo do marketing é adquirir novos clientes.
O marketing de conteúdo funciona porque é escrito por pessoas para pessoas. Funciona porque visa ajudá-lo a se educar, a compartilhar experiências, a impulsioná-lo. O marketing de conteúdo funciona melhor na aquisição de novos clientes porque seu objetivo é ajudar, não vender.
Conteúdo para pesquisa, e-mail e redes sociais
Quer classificar para os motores de busca? Não tente usar o ChatGPT para isso! Para classificar para os mecanismos de pesquisa, você simplesmente precisa responder à intenção de pesquisa das palavras-chave e às perguntas que seus compradores estão fazendo.
Quando você cria conteúdo que classifica , também funciona bem em e-mail e mídia social. Você vê, a pesquisa ainda é importante ! Bastante.
ROI de conteúdo
Ok, agora estamos realmente entrando nisso. Eu disse que o principal motivo para usar o marketing de conteúdo para aquisição de clientes é porque funciona. Existe a famosa estatística de marketing de que os leads de marketing de conteúdo custam 62% menos que o marketing tradicional. E isso porque o marketing de conteúdo é melhor para atrair e converter novos clientes por menos dinheiro.
Na SAP, nossa plataforma de marketing de conteúdo gerou US$ 7 em receita para cada dólar gasto. Isso é um ROI de 7X. Adivinha qual foi o ROI do restante do marketing? Em torno de 1x. Em outras palavras, o marketing mal se pagou. (Para ser justo, influenciamos centenas de milhões de dólares em pipeline que não foram “creditados” ao marketing)
Conteúdo + Pago
Fala-se muito sobre a IA assumir o controle do marketing de conteúdo. E embora tenhamos provado que esse absurdo está errado, é verdade que está ficando mais difícil, e não mais fácil, adquirir novos clientes por meios orgânicos. Uma forma de complementar a aquisição de conteúdo orgânico é por meio do pago.
Não estou falando de banners que têm 99 problemas e um clique não é um deles. Estou falando de marketing de conteúdo pago . Pegamos nosso melhor conteúdo de cliente e o promovemos na web. Em seguida, redirecionamos esses leitores com ofertas de estágio posterior.
Nosso CPC é 90% menor que a média do setor e nossa taxa de cliques é 20 vezes maior. O marketing de conteúdo pago também funciona para aquisição de clientes!
Como Aceitar a Aquisição de Clientes com Conteúdo
Alinhe seu conteúdo com a jornada do comprador
Você pode ouvir que qualquer tráfego é um bom tráfego quando se trata de visitantes do site. Até certo ponto isso pode ser verdade, especialmente quando sua empresa é nova e seu principal objetivo é aumentar a conscientização. Mas quando se trata de potencializar a aquisição de clientes com conteúdo, você precisa ser intencional.
Isso significa combinar seu conteúdo com a jornada do comprador .
À medida que seu comprador avança no funil de vendas, o conteúdo que melhor corresponde à intenção de sua visita ao seu site será alterado. Alguém que faz sua primeira pesquisa no Google sobre um produto ou serviço de que precisa provavelmente está procurando mais informações sobre o problema que está enfrentando, o que significa que conteúdos como postagens de blog no topo do funil seriam realmente relevantes.
Alguém nas etapas posteriores do processo de compra pode estar procurando a confirmação de que sua marca é realmente a escolhida, e essa pessoa pode ser mais bem convencida por um whitepaper ou estudo de caso aprofundado.
Aqui está um ótimo visual para ajudá-lo a pensar mais sobre os tipos de conteúdo que pertencem a cada estágio:
Fonte da imagem: Hubspot
Quando você pensa em alinhar seu conteúdo com a jornada do comprador, sempre deve pensar em duas coisas:
- Fornecer aos compradores em potencial as informações de que precisam em seu estágio atual
- Incluindo uma chamada para ação (CTA) ou outro motivador para levá-los ao próximo estágio da jornada do comprador
Levar a sério o seu blog
Seu blog é a base da sua estratégia de marketing de conteúdo. É ótimo saber que você precisa de um blog, e agora a maioria das empresas precisa. Mas não basta apenas publicar conteúdo – mesmo que seja bastante relevante para o seu setor – e esperar que ele funcione.
O conteúdo do seu blog deve ser consistente e focado no cliente. Sempre seja extremamente intencional com o conteúdo do seu blog. Use categorias para organizar seu conteúdo de forma que se alinhe com suas metas de conteúdo com a intenção de pesquisa do cliente e sua jornada de compra.
Você pode começar com a pesquisa de palavras-chave de SEO e uma auditoria de conteúdo atual e, em seguida, construir a partir daí. Para saber mais sobre o processo, confira nosso guia para escolher categorias de blog e temas de conteúdo .
Você pode configurar seu blog para o sucesso combinando suas táticas de otimização de conteúdo com muita atenção aos detalhes técnicos de back-end que ajudam seu blog a funcionar, incluindo visibilidade do blog em sua página inicial e navegação principal, usando modelos de página de artigo, configurando URLs e muito mais.
(Ou talvez você precise de um serviço de blog semanal nosso?) 😜
Otimize seu conteúdo de melhor desempenho
Otimizar o seu melhor conteúdo é a estratégia fácil de melhorar a aquisição de clientes com conteúdo. Você já fez todo o trabalho e seu trabalho já está valendo a pena – o conteúdo está funcionando bem e direcionando tráfego para seu site.
Agora é hora de dar um passo adiante para converter esse tráfego em leads e vendas.
Veja como você pode encontrar e otimizar seu melhor conteúdo:
- Visite ferramentas como Ahrefs ou Semrush e pesquise seu domínio.
- Clique em “palavras-chave orgânicas” para acessar uma lista de palavras-chave para as quais você classifica e seus URLs correspondentes
Depois de ver qual conteúdo está no topo da classificação, faça um mergulho mais profundo usando outras ferramentas nessas plataformas ou fazendo sua própria pesquisa. Certifique-se de que eles estejam o mais otimizados possível. Principalmente, certifique-se de que eles ranqueiam para as palavras-chave corretas e possuem táticas para capturar informações do visitante (como conteúdo fechado, CTAs, formulários de inscrição e muito mais).
Um de nossos truques favoritos é encontrar artigos com bom desempenho e atualizá-los . Este post foi publicado originalmente em 2018, mas o atualizamos com as últimas estatísticas, links e informações. Aqui estão algumas dicas para atualizar suas postagens antigas .
Aproveite o conteúdo fechado de alto valor
O conteúdo fechado, também conhecido como iscas digitais , captura as informações do visitante, oferecendo-lhes algo de valor extremamente alto em troca. O conteúdo fechado vem em muitas formas, mas sempre oferece algo diferente e mais valioso do que seus visitantes podem acessar em seu conteúdo gratuito.
Assim, por exemplo, se o seu blog aborda por que as auditorias de conteúdo são importantes, seu conteúdo fechado pode ser um guia PDF completo para realizar uma auditoria de conteúdo.
Alguns dos tipos de conteúdo fechado mais comumente usados (e eficazes) incluem e-books, whitepapers, listas de verificação, modelos e vídeos de instruções.
Criar vídeos
Atualmente, o vídeo é o tipo de conteúdo mais procurado pelos usuários on-line em geral, e as marcas estão respondendo de acordo ( 86% das empresas atualmente usam o vídeo como parte de sua estratégia de marketing). A Cisco prevê que o vídeo será responsável por 82% de todo o tráfego online no próximo ano.
As boas notícias? Você não precisa ter equipamentos de produção de vídeo caros para produzir ótimos vídeos que podem impulsionar a aquisição de clientes.
As empresas (e a maioria das pessoas em todo o mundo) estão usando smartphones para gravar e compartilhar conteúdo de vídeo de alta qualidade. Simplesmente criar histórias de mídia social é uma maneira eficaz de tornar sua marca visível para os clientes. À medida que melhora o vídeo (ou pode pagar mais recursos), você pode expandir sua estratégia.
Outras tendências interessantes de marketing de vídeo que você pode experimentar incluem vlogging, eventos online ao vivo, webinars e conteúdo gerado pelo usuário (compartilhamento de vídeo de clientes interagindo com seu produto/marca).
Demonstrar Prova Social
A mídia social por si só não é suficiente para adquirir novos clientes. Mas pode apoiar sua aquisição de clientes de marketing de conteúdo.
Você procura avaliações e depoimentos quando está comprando um produto ou escolhendo uma marca? Assim como todos os outros! A pesquisa mostra que 88% dos consumidores confiam nas avaliações online tanto quanto nas recomendações pessoais, e os compradores costumam ler dezenas de avaliações antes de fazer uma compra.
Você pode potencializar seu potencial de aquisição de clientes destacando a prova social em todo o seu conteúdo. Algumas das melhores maneiras de fazer isso são:
- Incluindo avaliações e depoimentos em todo o seu site
- Publicar estudos de caso que demonstrem seu sucesso com outros clientes
- Compartilhamento de conteúdo gerado pelo usuário (como avaliações online e fotos ou vídeos de produtos)
A prova social garante ao seu cliente em potencial que você cumprirá suas promessas. Muitas vezes, é o fator decisivo para um cliente que está pensando em fazer uma compra. A integração do conteúdo de prova social à sua estratégia de aquisição de clientes aumenta a probabilidade de converter leads e impulsionar as vendas.