Em muitos aspectos, o mundo das vendas foi duramente impactado pela pandemia do COVID-19. Claro, os serviços de comércio eletrônico e entrega tiveram um impulso , mas isso era de se esperar, considerando os bloqueios e outras restrições impostas.
No entanto, a situação não foi tão feliz em outros segmentos, como eventos, hospedagem ou diversas áreas da indústria. É verdade que existem outros fatores envolvidos, como a crise da cadeia de suprimentos, mas a pandemia lançou luz sobre um problema diferente que colocou muitos departamentos de vendas para baixo: a lacuna de execução.
Na realidade, os gerentes de vendas não precisavam da pandemia para dizer que esse problema existe. Quase todos os líderes de vendas e marketing ficam frustrados com o fato de que suas estratégias inteligentes e claras não se tornam realidade devido à má execução. Isso acontece porque há uma falha de comunicação entre os gerentes e suas equipes de representantes de vendas.
As razões por trás dessa falta de comunicação geralmente estão enraizadas na falta de orientação e treinamento de qualidade e talvez na falta de motivação dos representantes. Afinal, vender (pessoalmente ou não) é um trabalho difícil que requer criatividade e engenhosidade.
Felizmente, os gerentes de vendas e marketing não precisam mais confiar na intuição e nas habilidades de observação para identificar os insatisfeitos e suas razões. Hoje em dia, você pode usar dados e sistemas sofisticados de inteligência artificial (IA) e aprendizado de máquina (ML) para identificar problemas e encontrar soluções.
Melhor conexão e ferramentas de monitoramento
Quando feito manualmente, esse tipo de trabalho requer horas de coleta e processamento de dados e geralmente você tem as equipes de vendas e marketing trabalhando na geração de leads e no relacionamento com o cliente.
O esforço é monumental e o trabalho definitivamente não é satisfatório, pois você não começa a trabalhar com o cliente até os estágios posteriores do projeto. Além disso, quando você gerencia equipes maiores, é difícil acompanhar quem está gastando seu tempo em tarefas administrativas e quem está realmente usando os dados para melhorar sua técnica de vendas.
No entanto, se você introduzir automação na equação, as coisas mudam. Por exemplo, uma ferramenta de vendas do LinkedIn pode ajudar a manter as vendas B2B, assumindo a parte de coleta e processamento de dados do trabalho. Ainda mais, você só vai precisar de uma ou duas pessoas para configurar tudo e fazer com que a ferramenta envie mensagens e e-mails que não pareçam spam e consigam chamar a atenção do destinatário.
Esse tipo de ferramenta usará os dados coletados para personalizar cada mensagem e iniciar a conversa com outros representantes B2B. Ao fazer isso, você conseguirá melhorar seus programas de divulgação e chamar a atenção dos clientes educados e menos previsíveis de hoje.
Melhor treinamento de vendas
Mencionamos no início do artigo que a falta de treinamento adequado é uma das razões pelas quais a lacuna de execução é um problema. No entanto, o mundo não está cheio de representantes de vendas mal-intencionados que só querem ver o mundo pegar fogo em vez de passar pelo treinamento.
Acontece que os sistemas atuais de CRM e Analytics usados na maioria dos departamentos de vendas não são projetados para ajudar os iniciantes. Eles oferecem algumas opções de monitoramento, mas não são tão bons quando se trata de orientar os novatos.
É por isso que ferramentas inteligentes, que usam algoritmos orientados por IA, são essenciais! Em vez de sobrecarregar seus representantes com toneladas de materiais empoeirados que ninguém quer ler, um treinador de IA pode oferecer orientação e até mesmo exemplos relacionáveis no trabalho. Ele também pode dizer aos iniciantes que estão na empresa para pedir ajuda em uma determinada situação, fornecer análises de desempenho da vida real e muito mais.
Além disso, ferramentas inteligentes oferecem recomendações sobre quais oportunidades merecem a atenção de um representante e por quê. Na verdade, esse tipo de ferramenta também pode ser útil para representantes experientes, como uma forma de retreinamento se o desempenho deles cair.
Melhor Precisão de Previsão
Seguindo o exemplo dado pelos departamentos de marketing online em todos os lugares, os dados são a força vital de boas campanhas. Claro, nem sempre você acerta na primeira tentativa, mas o fato de ter acesso aos dados em tempo real permite que você faça alterações em qualquer lugar.
O mesmo vale para as vendas. As previsões e análises de vendas tradicionais geralmente são baseadas em suposições e políticas de negócios, o que significa que os resultados podem ser extremamente imprecisos. Felizmente, com o uso de Big Data e softwares de automação, a previsão de vendas deixará de ser uma adivinhação e ficará muito mais próxima do que acontece no mercado.