Atualmente, novos métodos estão surgindo na área de vendas, todos estão tentando fazer com que o cliente se interesse pela empresa, tentando oferecer a ele novas formas de obter informações sobre o produto. Existe todo um conjunto de regras segundo as quais os clientes em potencial reconhecerão seu negócio, abordarão e estarão inclinados a usar seus produtos ou serviços. Na verdade, não é tão fácil atrair clientes, há uma série de fatores que afetam um acompanhamento de vendas . A arte das vendas é uma técnica separada que permite que você consiga o maior número possível de clientes.
Destaques do acompanhamento de vendas
O suporte de vendas é o que você faz após a oferta inicial. Esta é uma oportunidade para encorajar um cliente em potencial a agir. O acompanhamento das vendas pode ocorrer de várias formas, sendo os métodos mais comuns telefone e e-mail. É muito importante aprender a acompanhar o andamento das vendas, essa é uma habilidade que um potencial vendedor precisa. Segundo a pesquisa, 80% das vendas exigem cinco ações de acompanhamento para fechar o negócio. A maioria dos representantes de vendas se comunica com um cliente em potencial apenas uma vez e desiste.
No entanto, sabe-se que após 4 ações subsequentes, ainda mais vendedores desistem. Muitas vendas potenciais não são fechadas, os vendedores não recebem receita. Muitas vezes, os vendedores entendem que sua profissão costuma ser percebida como assertiva ou até agressiva, mas você deve entender totalmente o que exatamente é irritante, não entender por parte do cliente e, assim, excluir esses fatores.
Na maioria dos casos, os clientes não ligam de volta, não porque não estejam interessados, mas porque estão ocupados. Todo vendedor deve perceber que é ignorado não porque o produto ou serviço que oferece não é interessante, mas porque há muitos deles. Uma pessoa não tem tempo para responder a todos os e-mails. É muito importante usar métodos especiais de rastreamento de vendas que ajudarão a atrair o maior número possível de clientes e fechar o maior número possível de negócios.
Vantagens deste tipo de vendas
Em primeiro lugar, você precisa usar diferentes métodos de rastreamento:
- e-mails;
- chamadas;
- recursos da internet.
Se você enviou 2 ou 3 e-mails, talvez o próximo passo seja ligar. Se você está ligando constantemente, talvez seja melhor enviar um e-mail. Não é necessário insistir apenas nesses dois métodos. Se você tem uma plataforma profissional, é importante usá-la para rastrear um cliente em potencial, também é importante colocar tudo no lugar. Deve-se entender que a decisão de compra geralmente é tomada o mais lentamente possível. Um produto ou serviço tem um valor significativo. Algumas decisões, principalmente se forem compras caras, não podem ser apressadas, deve-se lembrar que há longos prazos de entrega no rastreamento de um pedido.
Não existe uma fórmula definida e precisa para os intervalos corretos entre as ações subseqüentes na maioria dos casos. Preocupa o cliente todos os dias com muita frequência e uma vez por mês pode não ser suficiente. Em qualquer caso, é necessário alterar periodicamente o prazo. É muito importante definir lembretes para você no calendário e não perder a oportunidade de continuar a comunicação na hora certa. É necessário tratar cada etapa subsequente com valor.
As vendas difíceis não funcionam mais, é preciso valorizar o espaço pessoal e os assuntos pessoais do cliente. É importante estar interessado em saber como vão as coisas, como está o andamento do negócio, é necessário fazer anotações sobre os pontos fracos de um cliente em potencial, incluir um link para o artigo relevante, para e-mails, para informar sobre uma oferta especial ou descontos por tempo limitado. Tudo isso aproxima o cliente do vendedor e cria uma relação de confiança.