Você já se perguntou por que às vezes você escolhe uma maçã em vez de um donut? 

Ah, talvez porque você sempre procura alternativas saudáveis.

Ou às vezes um Donut sobre uma maçã? 

Não, não porque você não queira levar um estilo de vida saudável, mas porque, como consumidor, seu comportamento muda.

Há muito o que aprender sobre Comportamento do Consumidor e, se você estiver interessado, confira os  Cursos de Marketing Digital  oferecidos pela Great Learning. Esses cursos permitiriam que você projetasse e avaliasse estratégias de marketing com base nos fundamentos do comportamento de compra do consumidor.

Nós, como consumidores, tomamos decisões de compra todos os dias. As decisões de compra são tratadas como o ponto focal do marketing. As grandes empresas pesquisam muito sobre a decisão de compra do consumidor para compreender o que compram, de onde compram, por que compram, como e quanto compram e quando compram. Os profissionais de marketing tentam estudar os comportamentos reais de compra do consumidor por meio de pesquisas profundas. Compreender as mentes dos consumidores não é tão fácil quanto parece, pois as respostas estão trancadas nas mentes dos consumidores.

Neste artigo, vamos entender o significado, modelo, importância e fatores do Comportamento do Consumidor. Vamos nos aprofundar nos tipos, processos, padrões e critérios de segmentação do comportamento do consumidor. Iremos também analisar o efeito da pandemia no comportamento do consumidor.

Então, vamos mergulhar fundo!

1. Significado do Comportamento do Consumidor
2. Fatores que afetam o comportamento do consumidor
3. Tipos de Comportamento do Consumidor
4. O processo de decisão do consumidor
5. Padrões de Comportamento do Consumidor
6. Segmentação de Comportamento do Consumidor
7. Importância do Comportamento do Consumidor
8. Exemplos de Comportamento do Consumidor
9. Impacto da Pandemia no Comportamento do Consumidor
10. Conclusão

SIGNIFICADO DO COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

A American Marketing Association definiu o comportamento do consumidor como: “A interação dinâmica de afeto e cognição, comportamento e ambiente pelo qual os seres humanos conduzem os aspectos de troca de suas vidas”.

O comportamento do consumidor tem dois aspectos; em primeiro lugar, o processo de decisão envolvendo variáveis ​​complexas e, em segundo lugar, a atividade final de compra dos consumidores. Os profissionais de marketing baseiam suas pesquisas em torno da questão central, que é “como uma resposta do consumidor aos esforços de marketing é realizada por qualquer empresa?” Os profissionais de marketing usam o seguinte modelo de comportamento do comprador.

O modelo acima mostra que o marketing e outros estímulos externos entram na “caixa preta” do consumidor e produzem certas respostas que resultam em uma compra ou na construção de uma atitude do comprador. O estímulo de marketing consiste em quatro Ps – produto, preço, praça e promoção. Outros estímulos incluem as variáveis ​​ambientais externas, ou seja, eventos ou forças econômicas, tecnológicas, sociais e culturais. Todas essas informações entram na caixa preta do comprador, onde são processadas e transformadas em algumas respostas observáveis, como atitudes do comprador, comportamento de compra ou relacionamentos com a marca.

A área de maior interesse para qualquer profissional de marketing é reconhecer como o estímulo é convertido em respostas dentro do cérebro do consumidor ou da caixa preta. Os profissionais de marketing precisam entender se existem certas características dos compradores que influenciam como eles percebem e reagem aos estímulos. Em segundo lugar, durante o processo de tomada de decisão, o comportamento dos compradores é afetado. Vamos dar uma olhada nos fatores que afetam o comportamento do consumidor e o processo de decisão.

FATORES QUE AFETAM O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

Existem muitos níveis de fatores que influenciam o comportamento de compra dos consumidores. As decisões de compra são fortemente influenciadas por variáveis ​​como fatores culturais, sociais, pessoais e psicológicos. Dada a seguir é a representação esquemática.

1. Fatores Culturais

A cultura desempenha um papel importante na tomada de decisão dos consumidores. Cultura refere-se aos valores, crenças, tradições e percepções que orientam um indivíduo na tomada de decisões. A cultura também pode ser entendida como o comportamento humano aceitável que é transmitido de uma geração para outra. É imperativo entender aqui que a cultura influencia a atitude e o comportamento de um indivíduo, como seus hábitos alimentares e alimentares, vestimentas e aparências, comunicação e linguagem, relacionamento com a família e organizações, hábitos de aprendizado e trabalho. 

Cada cultura contém subculturas menores. A subcultura compreende um grupo de pessoas com um sistema de valores compartilhado. As subculturas podem consistir em nacionalidades, religiões, regiões geográficas e até grupos raciais. Os profissionais de marketing consideram essas subculturas como um importante segmento de mercado e optam por fabricar produtos sob medida para satisfazer suas necessidades. 

Toda sociedade tem alguma estrutura de classe social . A classe social é determinada por múltiplos fatores, como renda, ocupação, educação, riqueza e outras variáveis. Os profissionais de marketing desenvolveram uma classificação socioeconômica para famílias urbanas com base na educação e na ocupação do principal assalariado da família. Para as famílias rurais, a classificação é baseada na educação e na natureza da habitação. A classe social atrai o interesse dos comerciantes, pois esses segmentos têm preferências distintas de marcas de roupas, bens de consumo duráveis, atividades de lazer etc.

2. Fatores sociais

O comportamento do consumidor é amplamente influenciado por fatores sociais, como família, grupos de referência e papéis e status sociais. Os grupos de referência expõem os indivíduos a novos comportamentos e estilos de vida e moldam suas atitudes e autoconceito. Essa formação de atitude e autoconceito é desencadeada por pontos diretos ou indiretos de comparação ou referência. A tarefa dos profissionais de marketing, nesse caso, é identificar os grupos de referência para seus mercados-alvo. A importância dos grupos de referência varia entre produtos e serviços. 

Família membros influenciam fortemente as decisões sobre a atividade de compra de qualquer indivíduo. Os profissionais de marketing possuem um profundo interesse em entender o papel e a influência de esposas e filhos nas decisões de compra de diferentes produtos e serviços. O envolvimento de marido e mulher varia de um produto para outro. Tradicionalmente, as esposas (mulheres) estão mais envolvidas nas decisões de compra de alimentos, produtos domésticos e roupas para a família. Com o cenário de mudança e maior número de mulheres trabalhadoras na família, as esposas também estão envolvidas em decisões importantes como a compra do carro, da casa ou das férias. Segundo a pesquisa, as mulheres americanas fazem 85% das compras da família, o que representa o gasto de quase dois terços do PIB de uma nação. No cenário social atual, onde as famílias estão se tornando mais nucleares, as crianças têm uma forte influência nas decisões de compra da família. Os profissionais de marketing estão criando produtos feitos exclusivamente para crianças – brinquedos, roupas, artigos de papelaria, bebidas saudáveis ​​ougama de cuidados pessoais .

Um indivíduo pertence a muitos grupos que consistem em família, clubes e organizações. A posição de cada indivíduo em cada grupo é definida em termos de papéis e status . Um papel compreende todas as atividades que se espera que um indivíduo desempenhe de acordo com as pessoas ao seu redor. Cada papel carrega algum status junto com ele. Esses status refletem a estima geral que lhe é dada pela sociedade. Por exemplo, Estella é gerente de marca da Vodafone; em sua família, ela desempenha o papel de esposa e mãe; no clube social de sua sociedade habitacional, ela é a presidente. Como gerente de marca, Estella comprará o tipo de roupa que combina e reflete seu papel e status de gerente de marca.

3. Fatores pessoais

O comportamento de compra de um indivíduo também é influenciado por suas características, como idade e estágio do ciclo de vida, ocupação, situação econômica, estilo de vida e personalidade. As preferências dos consumidores mudam com a idade. Preferências e escolhas de alimentos, móveis, roupas e recreação geralmente estão relacionadas à idade . Os gostos e preferências de compra também mudam ao longo dos anos com base no Estágio do Ciclo de Vida.

Os profissionais de marketing identificaram cinco estágios do ciclo de vida.

1. O segmento jovem: consumidores com menos de 18 anos
2. Primeiros passos: consumidores na faixa etária de 18 a 35 anos, esses consumidores estão passando pelas primeiras experiências na vida, como se formar na faculdade, obter o primeiro carro, o primeiro empréstimo, o casamento ou o primeiro filho.
3. Construtores: Consumidores na faixa etária de 35 a 50 anos, esses consumidores estão em seus anos de pico de ganhos.
4. Acumuladores: Consumidores na faixa etária de 50 a 60 anos, esses consumidores se preocupam com suas aposentadorias e investem com sabedoria.
5. Preservadores: Consumidores com mais de 60 anos, esses consumidores pretendem maximizar sua renda de aposentadoria para manter o estilo de vida desejado.

A ocupação de um consumidor afeta a escolha dos bens e serviços adquiridos. Trabalhadores de colarinho branco preferem ternos de negócios, enquanto os de colarinho azul preferem roupas ásperas. Os profissionais de marketing identificam os grupos ocupacionais e tentam atendê-los da melhor maneira possível. A situação econômica dos consumidores também influencia a escolha do produto. Os consumidores são sensíveis ao preço; portanto, os profissionais de marketing redesenham, reposicionam e reajustam os preços de seus produtos em tempos de recessão. 

Os consumidores podem ter uma subcultura, classe social ou ocupação comum, mas podem diferir em seus estilos de vida. O estilo de vida envolve a medição de dimensões para os consumidores que incluem atividades (hobbies, esportes e compras), interesses (moda, alimentação e recreação) e opiniões (questões sociais e negócios). A compreensão do estilo de vida ajuda os profissionais de marketing a obter insights sobre a mudança de valores do consumidor.

Os consumidores possuem uma personalidade distinta que influencia o seu comportamento de compra. As características psicológicas únicas que levam a respostas consistentes e duradouras são denominadas personalidade. Traços como associabilidade, autoconfiança, autonomia e adaptabilidade descrevem a personalidade. Os profissionais de marketing tendem a associar suas marcas a um conjunto único de características para corresponder à personalidade do público-alvo. Por exemplo, Johnson e Johnson com compaixão, bondade e cuidado, Dove com pureza e sinceridade, etc. 

4. Fatores psicológicos

As escolhas de compra dos consumidores são ainda influenciadas por fatores psicológicos, como motivação, percepção, aprendizado, crenças e atitudes.

Os indivíduos têm muitas necessidades em qualquer ponto no tempo. Essas necessidades podem ser físicas ou psicológicas. A necessidade de reconhecimento, estima e pertencimento são exemplos de necessidades psicológicas. As necessidades tornam-se motivo quando são despertadas com um nível suficiente de intensidade. As empresas empregam uma equipe de psicólogos, cientistas sociais e antropólogos para realizar pesquisas de motivação para suas marcas. A percepção é o processo pelo qual os consumidores selecionam, organizam e interpretam dados para formar uma imagem significativa do mundo. Como os indivíduos podem formar diferentes percepções a partir do mesmo estímulo, os profissionais de marketing devem ter muito cuidado ao projetar suas campanhas de promoção e comunicação.

A aprendizagem é a mudança no comportamento humano que surge da experiência. Os profissionais de marketing acreditam que, se a experiência de compra for gratificante, o consumidor ficará encantado e a ação será reforçada. Se a experiência de compra for insatisfatória, o consumidor ficará frustrado e poderá não voltar a comprar a marca. Através da aprendizagem, os indivíduos adquirem crenças e atitudes . A crença é um pensamento descritivo que um indivíduo possui sobre qualquer coisa. Pode ser baseado em conhecimento real, fé ou opinião. Atitudes são sentimentos e tendências consistentes sobre qualquer objeto ou ideia. Os profissionais de marketing sempre tentam adequar seus produtos e serviços às crenças e atitudes existentes dos consumidores para obter retornos máximos.

TIPOS DE COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

Existem quatro tipos de Comportamento do Consumidor 

1. Comportamento de compra complexo

Esse comportamento é observado quando os consumidores pretendem adquirir um produto caro e pouco comprado como uma casa ou um carro, eles estão muito envolvidos em todo o processo de compra e pesquisam muito antes do real investimento.

Os profissionais de marketing que vendem produtos de alto envolvimento devem estar cientes da coleta de informações e da avaliação do comportamento alternativo dos consumidores. Eles podem construir suas estratégias na construção de atributos importantes em seus produtos que normalmente os consumidores buscam. Os profissionais de marketing também devem tentar ajudar os consumidores com as dúvidas que eles têm. 

2. Comportamento de compra que reduz a dissonância

Esse comportamento é frequentemente observado quando os consumidores estão envolvidos em uma compra luxuosa, incomum e arriscada, mas observam pouca ou nenhuma diferença entre as marcas. Por exemplo, um consumidor que está procurando uma televisão inteligente pode estar altamente envolvido no processo de compra, pois o produto é caro. Além disso, como muitas marcas oferecem recursos e atributos de produto semelhantes, os consumidores podem considerar marcas que tenham ofertas na mesma faixa. Como não há muita diferença entre a marca percebida, os consumidores podem optar por comprar a marca que oferece melhores preços ou descontos ou conveniência de compra.

3. Comportamento de compra habitual

As Compras Habituais são geralmente aquelas em que há menos ou nenhum envolvimento com a marca ou categoria. O consumidor não tem fidelidade à marca. Os consumidores não exigem muita informação sobre as características do produto. Como consumidores, não pensamos muito em comprar itens como caixa de fósforos, isqueiro, etc. Para essas marcas Anúncios de televisão, comerciais impressos como revistas e jornais tentam construir uma atitude positiva entre os consumidores.

4. Variedade – Comportamento de busca

Nesse tipo de comportamento, o consumidor compra um produto, não porque não estava satisfeito com o produto anterior, mas porque o consumidor busca variedade. Por exemplo, você pode escolher um lanche/marca, sem muita avaliação e depois avaliar o produto durante o consumo. Da próxima vez, você pode escolher outra marca para explorar novos sabores. A troca de marca, nesse caso, ocorre por causa da variabilidade, e não por insatisfação ou dissonância. Os líderes de mercado e os desafiadores de mercado pretendem buscar esses compradores por meio de seus diferentes conjuntos de estratégias. Um líder de mercado veicularia anúncios de lembrete e incentivaria a compra habitual, enquanto uma marca desafiadora de mercado incentivaria atributos de busca de variedade por meio de técnicas promocionais de vendas, como descontos, ofertas, amostras grátis, etc.

O PROCESSO DE DECISÃO DO CONSUMIDOR

Comprar suas coisas favoritas te deixa feliz! Não é…

Você já se perguntou sobre o processo por trás disso? Sim, toda decisão que você toma é um processo de atividades. Vamos entendê-lo.

• Reconhecimento da Necessidade: O processo de decisão de compra começa com a identificação da necessidade onde o consumidor reconhece a necessidade ou requisito. A necessidade pode ser desencadeada por estímulos internos ou externos. Por exemplo, um anúncio ou uma discussão com amigos pode despertar a necessidade de um smartphone ou tablet. Os profissionais de marketing nesse estágio devem pesquisar as necessidades do consumidor e os produtos apropriados que possam atender a essas necessidades. 

A figura acima sugere que um consumidor passa por todos os cinco estágios em cada decisão de compra. Vamos discutir isso em detalhes.

• Busca de Informação: Nesta etapa, os consumidores buscam informações sobre os produtos/serviços que satisfarão suas necessidades. Um consumidor interessado em comprar uma casa pode começar a encontrar agentes imobiliários, visitar sites apropriados ou coletar informações por meio de jornais. Os compradores podem obter informações de várias fontes. Isso inclui fontes pessoais (família, amigos e vizinhos), fontes comerciais (publicidade, exibição e sites), fontes públicas (mídia de massa, pesquisas na Internet e avaliações de consumidores) e fontes experimentais (manuseio, uso e exame do produto). ).

• Avaliação de alternativas: Até agora os consumidores estavam apenas coletando informações. Nesta fase, os consumidores usam essa informação para avaliar marcas alternativas no conjunto de escolha. Os consumidores chegam a um julgamento para comprar um produto ou serviço por meio de algum procedimento de avaliação. Este procedimento de avaliação varia de um comprador para outro. Suponha que uma consumidora deseje comprar um vestido de noiva, ela pode avaliar as alternativas com base em quatro atributos – estilo, economia, preço e garantia. Os profissionais de marketing devem estudar os consumidores e identificar exatamente como eles avaliam qualquer marca para a compra final. Se os profissionais de marketing puderem reconhecer o procedimento de avaliação, eles poderão muito bem influenciar as escolhas dos consumidores.

• Decisão de compra: na fase de avaliação, o comprador classifica a marca e forma a intenção de compra. Nesta fase, o consumidor finalmente compra a marca preferida. Aqui, dois fatores se interpõem entre a intenção de compra e a decisão de compra – a atitude dos outros sendo o primeiro e os fatores situacionais inesperados sendo o segundo. Se um amigo próximo ou familiar do consumidor pensa em investir em um carro elétrico, então as chances de comprar um carro a gasolina/diesel são reduzidas. Da mesma forma, fatores inesperados, como mudanças na economia, queda de preço de uma marca competitiva próxima e boca a boca, também podem alterar a intenção de compra e a decisão dos consumidores.

• Comportamento pós-compra: O trabalho do profissional de marketing não termina depois que o produto é comprado pelo consumidor. Nesta etapa, os profissionais de marketing realizam ações adicionais após a compra com base na satisfação ou insatisfação alcançada após o uso do produto ou serviço. Os profissionais de marketing sabem que a satisfação do consumidor é a chave para construir relacionamentos lucrativos com os consumidores. Consumidores satisfeitos espalham boca a boca positivo e, portanto, todo profissional de marketing tenta encantar os consumidores superando suas expectativas.

Ao estudar o processo de decisão do comprador, os profissionais de marketing tentam encontrar maneiras de ajudar os consumidores a passar por todos os estágios. Às vezes, esses estágios podem mudar se um consumidor for para uma compra de rotina. Por exemplo, os consumidores que compram sua marca regular de sabonete podem apenas sentir a necessidade e ir direto para a decisão de compra, pulando as outras etapas do processo de decisão. No entanto, o modelo acima é tratado como ideal por considerar todas as situações decorrentes de uma compra simples ou complexa.

PADRÕES DE COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

Cada consumidor tem um padrão de compra único, quer perceba ou não. Um maníaco por fitness que corre todas as manhãs pega um pouco de suco de coco ao voltar. Para o indivíduo, é apenas uma parte da rotina, para o ponto de venda de coco é um padrão de compra estabelecido. Se esse indivíduo se mudar para qualquer outra localidade/cidade, é provável que estabeleça uma nova rotina com um novo ponto de venda ou talvez uma mercadoria, mas o padrão de compra deve permanecer o mesmo. 

O padrão de compra normalmente se refere ao “por que” e “como” um consumidor toma uma decisão de compra. São rotinas ou hábitos de compra que um consumidor estabelece. 

Esses padrões podem ser agrupados com base em:

1. Local de compra – Os consumidores geralmente dividem sua escolha de compra entre várias lojas, mesmo que todas as lojas ofereçam todos os itens. Por exemplo, você pode optar por comprar móveis domésticos na HomeTown, mesmo que os mesmos estejam disponíveis em seu hipermercado local. Quando um consumidor tem competência e acesso para comprar o mesmo tipo de produto em diferentes lojas, ele pode não ser fiel a nenhuma loja. Analisar o comportamento do consumidor em termos de preferência por um ponto de venda em detrimento de outros pode ajudar os profissionais de marketing a identificar os principais locais de armazenamento. 

2. Item comprado – Compreender o carrinho de compras dos consumidores fornece insights críticos para os profissionais de marketing. Os consumidores preferem comprar itens essenciais a granel, enquanto itens de luxo são comprados com menos frequência em quantidades menores. A compra desses itens também é influenciada pela perecibilidade do produto, preço, poder de compra do consumidor etc. Todos esses insights valiosos são fundamentais para entender o padrão de consumo e traçar estratégias de marketing.

3. Horário e frequência de compra – Os consumidores preferem comprar no horário conveniente e, agora, com o comércio eletrônico instalado, eles também podem comprar nos horários mais estranhos. Marcas que identificam tais padrões de compra mantêm uma vantagem competitiva e tentam igualar seus produtos com base na demanda.

4. Método de compra – Um consumidor pode comprar por meio de um portal online ou entrar na loja. Seja qual for a forma de compra, oferecer ofertas atrativas ou sugerir novidades na via de pagamento/ponto de venda é fundamental. A forma de compra, seja dinheiro, cartão ou UPI também permite que as Marcas consigam alguns brownie points do consumidor. Frete grátis ou cashback sempre encanta o consumidor.

A forma como um consumidor compra um produto fala muito sobre seu padrão. A coleta dessas informações e a construção de insights podem ajudar os profissionais de marketing a identificar novas técnicas para encantar os consumidores e levá-los a comprar frequentemente com valores mais altos.

SEGMENTAÇÃO DO COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

Segmentar e direcionar os consumidores adequados sempre foram estratégias de mercado críticas. Com o aumento da personalização e da experiência do consumidor, a segmentação de mercado eficaz tornou-se crucial para o crescimento e o sucesso dos negócios. Quando os profissionais de marketing dividem seus consumidores com base em seus conhecimentos, atitudes, usos e respostas a um produto, isso é conhecido como segmentação comportamental. Os profissionais de marketing acreditam que identificar variáveis ​​de comportamento é o ponto de partida para estruturar segmentos de mercado. 

As técnicas utilizadas para segmentar os mercados com base em variáveis ​​comportamentais são:

1. Ocasião: A segmentação de mercado pode ser feita de acordo com a ocasião em que os consumidores utilizam um produto ou serviço. Esta técnica fornece uma visão rica para expandir as possibilidades de mercado. Pode haver 3 tipos de ocasiões que um profissional de marketing pode segmentar.

1. Ocasião Universal – Uma Ocasião que se aplica à maioria dos públicos-alvo. Um exemplo disso podem ser as campanhas promocionais da Coca-Cola em diferentes ocasiões como Diwali ou Natal. As celebrações também usam a mesma técnica para promover seus produtos no Rakhi ou Diwali.
2. Ocasiões Pessoais Recorrentes – Uma ocasião para um consumidor individual que resulta em uma compra consistente. Por exemplo, as Marcas oferecem cupons de desconto, ofertas exclusivas nos aniversários ou datas comemorativas de seus consumidores.
3. Ocasião pessoal rara – essas ocasiões também são direcionadas ao consumidor individual, mas são mais irregulares e espontâneas. Por exemplo, ofertas podem ser feitas para damas de honra na compra de um vestido da noiva.

2. Benefícios Procurados: Os consumidores são agrupados com base nos benefícios que procuram de um produto ou serviço. Quando os consumidores selecionam qualquer marca, ela representa o fator motivador que influenciou sua decisão. Por exemplo, um consumidor pode buscar um dos quatro benefícios de uma marca de creme dental – preço, importância medicinal, sabor ou uso funcional. Essa técnica oferece ao profissional de marketing a oportunidade de definir e posicionar os atributos da marca. Também enfatiza sua superioridade sobre seus concorrentes. 
3. Status do usuário: Usando esta técnica, os consumidores são divididos em grupos dependendo se eles estão patrocinando um produto ou serviço ou não. Os profissionais de marketing são segmentados com base em usuários regulares, usuários iniciantes, ex-usuários, usuários em potencial e não usuários. Por exemplo, no setor hoteleiro, companhias aéreas e hotéis procuram oferecer o melhor serviço para fidelizar seus consumidores.
4. Taxa de uso: dependendo da taxa de uso de um produto ou serviço, os consumidores podem ser divididos em três categorias — usuários leves, usuários médios e usuários pesados. Por
   exemplo, os consumidores regulares recebem pontos de bônus em seus cartões de fidelidade. O comportamento de uso contém um forte valor indicativo de lealdade, rotatividade ou valor vitalício.
5. Atitude: os consumidores são segmentados com base em sua atitude em relação ao produto ou serviço – consumidores entusiasmados, consumidores positivos, consumidores indiferentes e consumidores hostis. 
6. Status de Lealdade: Um mercado também é segmentado com base na lealdade dos consumidores. Consumidores leais são os ativos mais valiosos para qualquer negócio. Eles têm alto valor de vida útil e são muito econômicos para reter. Esses consumidores mais tarde se transformam em defensores da marca. Se as marcas analisarem os dados comportamentais de tais consumidores, elas podem facilmente entender suas necessidades e nível de lealdade e, portanto, podem certamente satisfazê-los e retê-los. Por exemplo, o programa de fidelidade do Uber permite que os consumidores ganhem pontos que podem ser trocados por milhas em refeições.

IMPORTÂNCIA DO COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

Compreender o comportamento dos consumidores ajuda os profissionais de marketing 

1. Identificar novos produtos que são exigidos pelos consumidores
2. Identificar os momentos ou pontos de contato em que os consumidores estão abertos à influência.
3. Identificar como divulgar seus produtos de forma a impactar os consumidores.
4. Para alcançar e envolver os consumidores e convertê-los para compra

EXEMPLOS DE COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR 

Imagine que você está planejando mudar para uma nova localidade/casa. Veja como seu comportamento para decidir com a mesma intenção deve variar de acordo com sua fase de vida.

1. Introdução: você provavelmente escolheria sua localidade perto de sua faculdade ou escritório para facilitar o deslocamento. Você também prefere ter todas as superlojas ou shoppings dentro de um diâmetro de 5 km para se divertir ou assistir a filmes noturnos.
2. Construtores ou Acumuladores: Você provavelmente escolheria ficar em uma sociedade fechada segura que oferece todas as comodidades para que sua família fique segura enquanto você estiver no trabalho ou em viagens de negócios. Você também prefere ter acesso fácil à escola/faculdade de seus filhos.
3. Preservadores: Você pode preferir ficar perto da natureza, abrigando sociedades que oferecem segurança junto com vegetação e menos agitação

Da mesma forma, se você planeja fazer uma pausa e visitar a estação montanhosa próxima, sua tomada de decisão pode variar com base nas pessoas que você acompanhará. Se for uma viagem com amigos, você provavelmente pode optar por ter uma configuração de aventura como trekking, rafting, ficar em acampamentos etc., enquanto você pode não escolher a mesma opção se estiver viajando com pais ou filhos idosos.

IMPACTO DA PANDEMIA NO COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

A pandemia teve um impacto em nossos empregos, nossas vidas, desde estarmos mais conscientes de nossa saúde física e mental até administrarmos o trabalho e a casa juntos, participando de chamadas de zoom para aulas de ioga ao vivo…. Tudo mudou. A pandemia fez os profissionais de marketing pensarem em produtos e abordagens mais inovadores para adquirir e reter consumidores. Vamos dar uma olhada nas tendências emergentes de comportamento do consumidor.

1. O Modelo WFH

A pandemia transformou nossas casas em escritórios, salas de aula, academias, salas de cinema, etc. Nosso smartphone possui aplicativos que nos permitem fazer compras essenciais com apenas alguns cliques. Nossas casas se tornaram os pontos de acesso onde todas as atividades estão acontecendo, e isso com certeza não vai acabar tão cedo. A demanda por produtos como equipamentos de escritório, impressoras, esteiras e serviços como serviços de internet e serviços pessoais domésticos cresceu exponencialmente quando os consumidores trabalhavam em casa. Os especialistas acreditam que os consumidores definitivamente desfrutarão da normalidade, mas ainda farão e explorarão essas atividades em suas casas.

2. Preferência por Compras

Como os consumidores ainda estão dentro das medidas de segurança da pandemia, eles preferem fazer compras online para manter a segurança deles e de suas famílias. Mas isso não significa que os consumidores não vão preferir a loja física. O futuro das compras pode não ser tão simples, os profissionais de marketing devem pensar em um modelo híbrido para lojas online e offline.

3. Comodidade e Higiene

As marcas precisam ser criativas em sua abordagem, pois não devem comprometer as regras governamentais de distanciamento social ou higienização dos pontos de venda. À medida que as medidas da pandemia diminuíssem e as marcas planejassem retomar seu funcionamento normal, elas deveriam pensar em oferecer tanto conveniências quanto segurança. Por exemplo, restaurantes podem oferecer hubs digitais para escolher a comida, pagamentos sem dinheiro, entrega sem contato, etc.

4. Mais opções, menos lealdade?

As marcas sempre acreditaram que a lealdade à marca geraria mais vendas e receita. Antes da pandemia, os consumidores adoravam comprar em lojas de varejo e preferiam uma loja online, normalmente quando os produtos não estão disponíveis localmente ou é necessário um produto personalizável. Na condição de pandemia (quando todas as lojas estavam fechadas), os consumidores exploraram as opções de compras online onde podem ser encomendados desde um doce até uma pedra preciosa. O aumento da conveniência e o envio mais rápido resultaram na troca de marca. Um consumidor que recebe uma oferta melhor escolheria essa oferta independentemente do histórico de compras anterior. A lealdade à marca ainda é uma estratégia eficaz, mas as marcas precisam entender o padrão do consumidor e, em seguida, desenvolver o mesmo.

5. Valor e Experiência – Os Guru Mantras

Os consumidores de hoje estão mais capacitados e, portanto, têm uma expectativa elevada tanto em termos de valor quanto de experiência. Os consumidores buscam produtos de qualidade aliados a uma marca com propósito. Os consumidores observam atentamente a maneira como as marcas estão abordando questões sociais e ambientais. As marcas podem criar conteúdo on-line de alto valor e consistente com a marca para envolver os consumidores e construir uma personalidade de marca. Eles também podem oferecer aos consumidores a “experiência” de sua marca em suas lojas físicas antes de qualquer compra.